Varsovia es el mayor centro de negocios en Europa central y oriental 

Las diferencias culturales entre España y Polonia, o entre Latinoamérica y Polonia, existen pero no son enormes. Tampoco son siempre absolutamente determinantes para el éxito o el fracaso de un negocio en Polonia. Sin embargo, el conocimiento de ciertos aspectos culturales polacos sí puede ser muy útil para facilitar y beneficiar las relaciones de negocios con empresas polacas.

A continuación puede leer una traducción (con permiso de la autora) del artículo de Katarzyna E. Slobodzian-Taylor bajo el título Polish business etiquette – Four rules to remember (la etiqueta de negocios polaca, cuatro reglas para recordar) que aporta luz sobre esta cuestión. La autora, una polaca residente en el Reino Unido con mucha experiencia internacional y que tuvo que lidiar con importantes diferencias culturales en Indonesia, es la directora de la empresa de traducciones Mastermind Translations:

Desde que Polonia se unió al mercado único de la UE en 2004, es cada vez más fácil hacer negocios con empresas polacas. Sin embargo, si las diferencias culturales no son tomadas en cuenta, un trato lucrativo puede fácilmente convertirse en un fracaso humillante. Por ahora, los inversores extranjeros han aprendido a no ofenderse con la franqueza de los polacos o a no intentar romper el hielo tratando de hacer una broma acerca de los hábitos de consumo de alcohol de los polacos.

Sin embargo, hay muchas más cosas que usted debe considerar antes de coger un vuelo a Varsovia con grandes esperanzas de hacer millones de zlotys en el mayor mercado de Europa central y oriental. Estos son algunos consejos a tener en cuenta para su próxima reunión de negocios con un partner polaco:

Puntualidad

El concepto de tiempo y puntualidad cambia según la cultura. En Polonia, el valor del tiempo es relativamente alto. “El tiempo es dinero”, como dice un dicho popular polaco. Los empresarios polacos a menudo hablan de gastar y perder el tiempo como si el tiempo fuera dinero. Esto queda reflejado perfectamente en el sector privado polaco en que las oficinas abren entre las 7 y las 8 de la mañana. La puntualidad es muy importante para la gente de negocios en Polonia. Andrzej Jakubowski, hombre de negocios polaco con gran éxito en Indonesia, y presidente del Club de Negocios de Polonia en Yakarta me habla de su experiencia sobre hacer negocios en la economía más grande del sudeste asiático. “No es raro que los indonesios achaquen llegar tarde a una reunión o  el retraso en una  entrega de mercancía al mal tráfico, la inundación de carreteras o compromisos religiosos. El idioma indonesio también carece de expresiones de tiempo específicas, lo cual crea problemas”. Andrzej admite que para una persona bien organizada y puntual como él, hacer negocios con los indonesios es muy difícil.

No intente únicamente vender, haga crecer su relación

Los empresarios polacos a menudo se muestran cautelosos y reservados. Estas características se hacen especialmente evidentes cuando se comparan con un estilo americano, con un enfoque basado en echarse para adelante. Ewelina Kroll de East Europe Consulting, una consultora con sede en Polonia que proporciona apoyo a expertos de las empresas estadounidenses que desean invertir en Europa central y oriental, reconoce estas diferencias culturales entre homólogos polacos y estadounidenses. Ewelina señala que la gente de negocios en Polonia intenta no hablar sobre estos con un exceso de confianza. En cambio, valora la modestia, el trabajo duro y la experiencia empresarial. Agrega que esto proporciona un equilibrio a las relaciones de trabajo: la confianza estadounidense, el optimismo sobre el futuro y la necesidad de impresionar a menudo inspiran a los socios polacos para ser más audaces y enfocar de forma diferente los desafíos a los que se enfrentan.

No se sienta ofendido por un lenguaje muy directo

En la ceremonia de toma de posesión de su nuevo cargo esta semana, el nuevo Presidente del Consejo Europeo y ex primer ministro polaco, Donald Tusk, admitió abiertamente lo nervioso que estaba por tener que asumir este nuevo rol. Tal honestidad no es inusual en los polacos. Sin embargo, este hábito polaco de decir las cosas como son o cómo se ven crea en algunos extranjeros un dilema. La franqueza del estilo de comunicación polaco facilita un debate abierto y honesto. Tratar de endulzar un comentario crítico o un mensaje negativo conduce con frecuencia a malentendidos y a no comunicar bien la idea principal a quien escucha. Lo que podría ser considerado como una respuesta demasiado honesta, por ello poco delicada o de mala educación,  por una persona de negocios británica (o hispanohablante) es de hecho una forma de evitar cualquier ambigüedad. Este lenguaje tan franco y directo no tiene intención de ofender. Aunque en polaco las peticiones educadas a menudo parecen órdenes, en realidad pretenden mantener las cosas simples y directas. En este sentido, es importante señalar que en polaco a menudo la buena educación y la formalidad en el lenguaje está marcada en la gramática, o la entonación de lo que se está diciendo, y no en la elección de las palabras. Así que no se alarme si no escucha  un “please” cuando un hablante nativo de polaco le pida que firme un acuerdo o obtenga un contundente “no” como respuesta cuando haga usted la misma petición. Llevar las cosas de una forma imprecisa y discreta no le llevará a ninguna parte en Polonia.

Manténgase formal para mostrar respeto

La cultura de negocios en Polonia es esencialmente formal. Esta es la forma de mostrar respeto y construir confianza. Tal actitud se refleja en la comunicación, el comportamiento y la vestimenta. Małgorzata Ratajczak, Jefe de Diseño en el galardonado estudio de diseño de iluminación Emandes en Poznań, está sorprendida por la informalidad de algunos de sus clientes de Europa occidental. Margaret me dice que le entran dudas cuando un potencial cliente le manda una pregunta muy informal sobre un gran pedido de lámparas costosas. Los títulos son igualmente respetados. No se dirija a sus socios de negocios polacos por su nombre de pila hasta que ellos le inviten a hacerlo. Y una cosa más … nunca debería tener las manos en los bolsillos mientras habla con su socio de negocios polaco, si no quiere tomar el vuelo de vuelta desde Varsovia con sus esperanzas de llevar a cabo grandes negocios en Polonia desvanecidas.

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